ECサイトの売り上げを伸ばす~パーソナライゼーションの方法~

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累計訪問者数16億人のデータを蓄積する「Cxense」

シーセンス株式会社はデジタルの世界で成功するためのビジネスを支える、パーソナライゼーションに特化したソリューションカンパニーです。

シーセンスが提供するデータソリューション「Cxense」シリーズは、2010年の設立以降、メディア企業・EC事業者・銀行・通信事業者など累計350社で導入されています。
今回はシーセンス株式会社 江川亮一社長が最新事例を解説した際の「パーソナライゼーションの方法」をご紹介します。
(パーソナライゼーションについて詳しくはこちらをご参照ください。)

パーソナライゼーションに投資をしている企業の業績は伸びている

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江川社長は「パーソナライゼーションのメリットは、ユーザーエクスペリエンス、ECサイトのコンバージョン率の向上、リピーターの増加、そして、売上拡大につながることだ。」とおっしゃいます。

パーソナライゼーションを実現するには、ユーザー1人ひとりの属性情報や興味・関心を把握する必要があります。
ユーザーごとの表示内容の出し分け、顧客の購買履歴などに合わせて異なるクーポンを提供するにはいったいどうやって情報収集しているのでしょうか。

ユーザーデータを収集する際の方法

  • 1.会員登録

    会員登録によって年齢や性別といったデモグラフィックデータを集めます。

  • 2.ECサイトを訪れたユーザーの行動を追跡

    ECサイトなどにJavaScriptを埋め込み、そのサイトにアクセスしたユーザーの行動を追跡。 そして、ユーザーの購買履歴や検索履歴、サイト閲覧履歴などを蓄積し、会員情報などと紐付けてユーザーのプロファイルを作成します。

また、この方法でユーザーデータを集めていく際に忘れてはいけないポイントがあると江川社長は続けました。

ユーザーデータを収集する際のポイント

  • ポイント1 『現在の興味関心』を把握

    消費者のニーズは刻々と変化していきます。
    数週間前の購入履歴に基づいて商品をレコメンドしても、すでにユーザーのニーズが変化している可能性があるので、『現在の興味関心』を把握することが大切です。

  • ポイント2 デバイスを横断してユーザーデータを蓄積

    あなたは普段PC、タブレット、スマートフォンを並行して使用する事があるでしょうか。
    同じ人が異なるデバイスでアクセスしたときに不満を感じないような設計が必要です。

  • ポイント3 いくつものグループに分類

    蓄積したユーザーデータを属性や興味関心に応じて様々なグループに分類し、必要なデータベースを構築します。
    たとえば、「ページ閲覧回数」「サイト訪問回数」「会員・非会員」「会員種別」「年齢」「性別」「特定アイテムの閲覧履歴」「特定カテゴリの閲覧履歴」「検索における特定キーワードの利用の有無」「アクセス地域」「一定期間のアクセスの有無」などたくさんの分類に分けることができます。

ECサイトのパーソナライゼーションとマーケティング施策

①サイトの表示内容やキャンペーンを顧客ごとに変えてコンバージョン率を改善

江川社長「ユーザーが会員なのかゲストなのかだけでなく、「過去に会員だった」といった細かい情報まで踏まえてECサイトの表示内容やキャンペーン内容などを変えることで、より高い効果を得ることができる。」

たとえば、ゲストユーザーには会員登録キャンペーン、会員登録して間もないユーザーには会員限定クーポンを配信してリピート注文を促します。
一度閲覧されたバナーは削除し、別のバナーを表示するなど、動的なサイトを作るとより効果が高まるといいます。

②広告費を最適化

江川社長「ユーザーの行動履歴や会員データを活用して、その情報をSNS広告で狙った顧客に最適な広告を配信し、広告効果を高めことできる。」

企業が独自に構築した情報と、外部の企業などが持つ情報を掛け合わせることで、よりデータの精度を上げ、ターゲットとなる見込み客にアプローチできるようになります。

③需要予測にもとづくタイムリーな販促

江川社長「ユーザーごとに最適化した情報発信と、需要予測を組み合わせることで、売上UPにつながるさまざまな施策の実行という可能性が広がるのではないか。」

1分単位で購入数を調査することで、年齢層や性別、職業、居住地域ごとに「よく売れる時間帯」を特定することができるようになります。

たとえば「正社員の30代女性は午前8時台にメルマガを開封しやすい。」など、ユーザーのプロファイルと購買データを掛け合わせることで、マーケティングに役立つ情報を得ることができます。

④アップセルにつなげるレコメンド

ショッピングカート画面や購入確認画面などで、関連商品や、その商品を買った他の顧客がよく買う商品をレコメンドし、併せ買いを促します。
また、1回あたりの購入金額が送料無料の金額を超えるように商品を提案するのも有効です。

オンラインゲーム会社やコンビニ大手の成功事例

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続いて江川社長は、「Cxense」シリーズのひとつ、「Cxense DMP」を導入してサイトのパーソナライゼーションに取り組み、コンバージョン率向上などにつながった企業の成功事例を紹介してくださいました。

動画配信やオンラインゲームなどを手がける企業

サイト訪問者の属性やサービス利用履歴に応じてサイトの表示内容を変えています。
たとえば、「会員登録しているが、クレジットカードは登録していない」「動画を頻繁に視聴するが、ゲームは利用していない」といった条件でユーザーを分類。
それぞれのグループに条件に適したバナーやキャンペーンを表示するような方法です。
パーソナライゼーションの施策によってコンバージョン率が導入前のなんと約10倍に上昇したケースもあるといいます。

コンビニ大手の某社

ユーザーの購入履歴や商品閲覧履歴に応じてECサイトのレコメンド商品やキャンペーンのポップアップなどを自動で切り替えるようにしました。
その結果、「サイト上の商品の露出数」「レコメンドによるクリック数」「サイト全体のコンバージョン率」「新規顧客の獲得率」「定期購入への引上げ率」などがすべて向上したそうです。

コンビニ大手の導入効果の具体例
・自動化による商品露出数の拡大:商品露出数203%up
・レコメンドによるクリック数:導入前比較で約5倍
・全体コンバージョン率:導入前比較で150%up
・初回購入引上げ率:従来手法比較で約5倍
・定期購入引上げ率:従来手法比較で約2倍

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江川社長は、「Cxense DMP」を導入している多くの企業が業績改善に成功していることに触れ、こう強調されました。
「パーソナライゼーションを続けていると、効果が高い施策と低い施策がはっきりわかるようになる。
続ければ続けるほどデータがたまり、施策の精度が上がる。
効果が高い施策に絞り込んでいくことで、コンバージョン率やクリック率(CTR)は改善していく。」

ユーザーの動きを先読みしてより効率的に利益につなげる方法が「パーソナライゼーション」という技術で実現されています。
そう遠くない未来でこの技術がスタンダードになることはまず間違いないでしょう。

(via ECサイトの売上UPに役立つ「パーソナライズ」を実現する方法と基礎知識)

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